Perangkat lunak tidak menggantikan distribusi.

Analisis satu isu: bagaimana perangkat lunak sebagai komoditas berbeda dari perangkat keras yang dijual kembali. Bukan "lebih baik atau lebih buruk"—perangkat keras memiliki perannya, dan tidak ada yang menghapusnya—tetapi bagaimana tepatnya ekonomi, operasi, dan posisi pasar berbeda. Pada akhirnya, pandangan jujur tentang apa yang bernilai dari perangkat lunak dan apa yang tidak bernilai dari perangkat keras.

Ekonomi

Uang

Arah	Apa yang berubah?
Batas	Lisensi perangkat lunak tidak sama dengan menjual kembali perangkat keras milik orang lain. Margin keuntungannya beberapa kali lebih tinggi, meskipun biaya per salinannya nol.
Pembayaran berulang	Perpanjangan lisensi setiap tahun, tanpa kesepakatan baru dan tanpa logistik.
Tagihan rata-rata	Inspeksi ini dijual sebagai layanan tambahan untuk kamera, sensor, dan kabinet yang sudah kami sediakan.
Modal kerja	Perangkat keras harus dibeli dan disimpan di gudang—dana dibekukan hingga penjualan terjadi. Perangkat lunak sama sekali tidak memerlukan modal kerja.
Penskalaan	Menjual sepuluh eksemplar biayanya sama dengan menjual seribu eksemplar. Biaya perangkat keras meningkat seiring dengan penjualan.
Perkiraan pendapatan	Langganan memberikan alur yang dapat diprediksi. Penjualan proyek datang dan pergi, sehingga mustahil untuk merencanakannya.
Tarif dan harga vendor	Biaya pembuatan salinan tidak bergantung pada nilai tukar atau pada fakta bahwa pemasok telah menaikkan harga jual.

Menjual satu salinan harganya sama dengan menjual seribu salinan. Ini adalah sifat yang sama sekali tidak dimiliki oleh perangkat keras, dan ini adalah dasar dari semua hal lain dalam tabel ini.

Operasi

Gudang, pengiriman, layanan

Arah	Apa yang berubah?
Gudang	Tidak perlu. Tidak ada area, tidak ada inventaris, tidak ada neraca.
Waktu pengiriman	Pelanggan membayar dan menerima pesanan pada hari yang sama. Tidak ada penantian enam minggu, tidak ada "keterlambatan pengiriman dari pemasok."
Logistik dan bea cukai	Tidak ada sebagai satu kelas. Tidak ada biaya pengiriman, deklarasi, atau kerusakan selama transit.
Keusangan moral	Model yang dihentikan produksinya akan menurunkan nilai persediaan. Perangkat lunak tidak hanya diam saja—tetapi selalu diperbarui.
Perbaikan garansi	Tidak ada pengembalian, penukaran, atau pengembalian barang cacat kepada penjual. Kerusakan diperbaiki dengan pembaruan, bukan penggantian.
Demonstrasi	Masa percobaan gratis. Peralatan demo harus dibeli, diangkut, diperbaiki, dan dinonaktifkan.
Dealer	Sekumpulan kunci dikirim dalam satu menit, tanpa memerlukan gudang.

Pasokan besi

Pesan dari penjual, pembayaran di muka
Produksi dan pengiriman - beberapa minggu
Transportasi, bea cukai, penerimaan
Penyimpanan, asuransi, kerusakan
Pengiriman ke pelanggan
Jaminan, dana pertukaran

Pasokan perangkat lunak

Klien telah membayar.
Kunci telah diterbitkan
Siap

Pasar

Persaingan dan klien

Arah	Apa yang berubah?
Ekspor	Produk ini tersedia dalam 14 bahasa. Perangkat lunak ini tidak perlu melalui proses bea cukai atau pengiriman.
Pengikatan klien	Klien yang menggunakan perangkat lunak kami secara online tidak akan beralih ke pesaing untuk membeli sensor.
Perbandingan harga	Lima pesaing menawarkan konverter frekuensi yang sama, dan mereka bersaing semata-mata berdasarkan harga. Tidak ada yang dapat dibandingkan dengan produk Anda hanya dengan sekali klik.
Pasar gelap	Anda dapat membeli perangkat keras tanpa melalui kami. Lisensi yang terikat pada mobil tidak diperbolehkan.
Geografi	Penjualan ke negara lain tidak memerlukan kantor perwakilan, gudang, atau jasa pengiriman.
Alasan untuk menghubungi	Setiap pembaruan adalah alasan yang sah untuk menghubungi klien, bukan hanya untuk "menanyakan kabar".
Masukan	Sistem itu sendiri melaporkan siapa yang menggunakannya, siapa yang sedang tidak aktif, dan siapa yang akan diperbarui. Tidak ada informasi yang diketahui tentang perangkat keras setelah pengiriman.

Strategi

Apa dampaknya bagi perusahaan secara keseluruhan?

Poin-poin di atas berkaitan dengan transaksi. Sedangkan poin-poin ini membahas posisi perusahaan dalam beberapa tahun ke depan.

Arah	Apa yang berubah?
Kemerdekaan	Distributor selalu bergantung pada vendor: kontrak mungkin tidak diperbarui, hak eksklusif mungkin diberikan kepada pihak lain, atau harga mungkin dinaikkan. Anda tidak dapat mengambil produk Anda sendiri.
Kapitalisasi	Dengan menjual perangkat keras milik orang lain, kita meningkatkan nilai merek orang lain. Dengan menjual produk kita sendiri, kita meningkatkan nilai merek kita sendiri.
Penilaian bisnis	Distribusi diukur berdasarkan pendapatan dengan margin rendah. Pendapatan produk dengan langganan diukur berdasarkan kelipatan. Angka-angka ini berbeda ketika menjual saham atau meningkatkan investasi.
Kompetensi	Keterampilan tersebut tetap berada di dalam perusahaan dan terakumulasi. Keterampilan menjual kembali tidak terakumulasi—keterampilan tersebut akan diatur ulang ketika lini produk berubah.
Rekaman	Para insinyur yang tidak bisa dibujuk untuk terjun ke bisnis distribusi murni akan mengembangkan produk mereka sendiri.
Keberlanjutan	Permintaan akan peralatan telah menurun, tetapi biaya berlangganan masih tetap dibayar. Ini adalah jaring pengaman, bukan risiko serupa yang kedua.

Data patut mendapat perhatian khusus. Setiap unit melaporkan waktu pengoperasian dan kondisinya. Setelah dua hingga tiga tahun, ini memberikan wawasan tentang bagaimana pelanggan sebenarnya menggunakan peralatan mereka—sesuatu yang tidak dimiliki oleh distributor mana pun, dan seringkali bahkan oleh produsen peralatan itu sendiri.

Sejujurnya

Apa gunanya perangkat lunak, tetapi tidak untuk perangkat keras?

Jika kita hanya berfokus pada manfaatnya saja, dokumen tersebut akan menjadi sekadar iklan dan kehilangan kegunaannya. Kerugiannya pun ada, dan harus dipertimbangkan terlebih dahulu.

Pengembangan tidak pernah berakhir. Konverter frekuensi dijual dan dilupakan. Perangkat lunak perlu dikembangkan, diperbaiki, dan diperbarui selama masih ada satu klien yang menggunakannya.
Dukungan pelanggan bergantung pada orang. Jual seratus lisensi dan Anda akan mendapatkan seratus sumber pertanyaan. Selama dukungan pelanggan bergantung pada satu orang, itu akan menjadi hambatan dan risiko.
Tanggung jawabnya lebih tinggi. Sensor yang rusak akan diganti berdasarkan garansi. Perangkat lunak yang tidak mendeteksi cacat dapat dikenakan tindakan hukum. Batasan-batasan harus ditentukan dalam kontrak sebelum penjualan pertama.
Siklus transaksinya lebih panjang. Perangkat keras dibeli sesuai spesifikasi. Perangkat lunak dibeli setelah uji coba, pengujian pada produk perusahaan sendiri, dan persetujuan dari layanan keamanan.
Penjualan perlu dilakukan dengan cara yang berbeda. Seorang manajer yang tahu cara menjual lemari belum tentu tahu cara menjalankan proyek percontohan. Itu adalah keterampilan yang berbeda, dan perlu dikembangkan.
Penjualan awal berjalan lambat. Sampai ada implementasi yang bisa dijadikan contoh, setiap percakapan dimulai dari awal. Kasus pertama lebih berharga daripada sepuluh kasus berikutnya.

Kesimpulan dari kedua bagian tersebut sama: perangkat lunak tidak menggantikan distribusi, melainkan melengkapinya. Perangkat keras menyediakan perputaran dan akses ke klien, sementara perangkat lunak menyediakan margin keuntungan, pembayaran berulang, dan jaminan keamanan lainnya. Masing-masing lebih lemah secara terpisah daripada jika digabungkan.