ソフトウェアは流通に取って代わるものではない

ある一つの問題を分析する。それは、コモディティとしてのソフトウェアと、再販されるハードウェアとの違いだ。どちらが良いとか悪いとかいう話ではない。ハードウェアにはハードウェアの役割があり、誰もそれを否定するつもりはない。しかし、経済性、運用、そして市場における位置づけが具体的にどのように異なるのかを検証する。最終的には、ソフトウェアの価値とハードウェアの価値を正直に見極める。

経済

お金

方向	何が変わるのか？
マージン	ソフトウェアライセンスは、他社のハードウェアを再販することとは異なります。コピーあたりのコストはゼロですが、利益率は数倍高くなります。
繰り返し支払い	ライセンスは毎年更新され、新たな契約や物流は不要です。
平均請求額	この検査サービスは、当社が既に提供しているカメラ、センサー、キャビネットへの追加オプションとして販売されています。
運転資金	ハードウェアは購入後、倉庫に保管する必要があり、販売が完了するまで資金は凍結される。一方、ソフトウェアには運転資金は一切必要ない。
スケーリング	10部売るのにかかる費用は、1000部売るのにかかる費用と同じだ。ハードウェアのコストは販売部数に応じて増加する。
収益予測	定期購読は予測可能な収益の流れをもたらしますが、プロジェクト販売は変動が激しいため、計画を立てることは不可能です。
ベンダーの料金と価格	コピーの価格は、為替レートや供給業者が販売価格を引き上げたかどうかには左右されない。

1個売るのにかかる費用は、1000個売るのにかかる費用と同じである。これはハードウェアには絶対に欠けている特性であり、この表にある他のすべての要素の基礎となるものである。

業務

倉庫、配送、サービス

方向	何が変わるのか？
倉庫	必要ありません。面積も在庫も貸借対照表も不要です。
納期	顧客は代金を支払い、注文したその日に商品を受け取りました。6週間も待たされることもなく、「サプライヤーの出荷遅延」といった問題もありませんでした。
物流と通関	授業は欠席。送料、申告費用、輸送中の損害は一切発生しません。
道徳的陳腐化	販売終了モデルは在庫の価値を下げる。ソフトウェアは放置されることなく、常にアップデートされる。
保証修理	返品、交換、不良品の返送は一切受け付けておりません。不具合は交換ではなく、アップデートによって修正されます。
デモンストレーション	試用期間は無料です。ただし、デモ機器の購入、輸送、修理、および廃棄はお客様ご自身で行っていただく必要があります。
ディーラー	鍵の束は1分以内に出荷され、倉庫は不要です。

鉄分供給

ベンダーへの注文、前払い
製造と出荷 - 週
輸送、通関、受領
保管、保険、損害
顧客への配送
保証、為替ファンド

ソフトウェア供給

クライアントが支払いました
鍵が発行されました
準備ができて

市場

競争と顧客

方向	何が変わるのか？
輸出	本製品は14言語に対応しています。ソフトウェアは通関手続きや配送の必要がありません。
クライアントバインディング	当社のソフトウェアをオンラインで利用している顧客は、センサーに関して競合他社に目を向けることはありません。
価格比較	競合他社5社が同じ周波数変換器を提供しており、価格のみで競合しています。ワンクリックで比較できる製品が存在しないのです。
グレーマーケット	当社を通さずにハードウェアを購入することも可能です。ただし、車に紐づけられた免許証は認められません。
地理	他国への販売には、駐在員事務所、倉庫、運送業者は必要ありません。
連絡理由	あらゆるアップデートは、単に「状況確認」のためではなく、顧客に電話をかける正当な理由となる。
フィードバック	システム自体が、誰が利用しているか、誰が停止しているか、誰が更新時期を迎えているかを報告します。出荷後のハードウェアについては何も分かっていません。

戦略

これは会社全体にとってどのような変化をもたらすのでしょうか？

上記の点は取引に関するものですが、こちらは数年後の会社の状況に関するものです。

方向	何が変わるのか？
独立	販売代理店は常に仕入先に依存している。契約が更新されない可能性もあれば、独占販売権が他社に移される可能性、価格が引き上げられる可能性もある。自社製品を自ら手放すことはできないのだ。
大文字化	他社のハードウェアを販売することで、他社のブランド価値を高めることになる。自社製品を販売することで、自社のブランド価値を高めることになる。
企業評価	流通事業は低利益率の収益で測定されます。サブスクリプションを含む製品収益は倍率で測定されます。これらの数値は、株式売却や資金調達の場合には異なります。
能力	社内で蓄積されるスキル。再販スキルは蓄積されず、製品ラインが変更されるとリセットされる。
映像	純粋な流通業に魅力を感じないエンジニアは、独自の製品を開発するだろう。
持続可能性	機器の需要は減少しているが、利用料は依然として支払われている。これは安全策であり、二度目の同様のリスクではない。

データは特筆に値する。各機器は稼働時間と状態を報告する。2～3年後には、顧客が実際にどのように機器を使用しているかを把握できる。これは、販売代理店はおろか、機器メーカーでさえも持ち合わせていない情報である。

正直に

ソフトウェアには価値があるのに、ハードウェアには価値がないのはなぜだろうか？

メリットだけに焦点を当てると、その文書は単なる広告となり、役に立たなくなってしまう。デメリットも存在するため、事前に考慮しておく必要がある。

開発に終わりはない。周波数変換器は販売されれば忘れ去られるが、ソフトウェアは、たった一人でも利用者がいる限り、開発、修理、更新を続けなければならない。
サポートとは、人と人との関わりが重要です。100個のライセンスを販売すれば、100件の質問が寄せられます。サポートが1人の担当者に依存している限り、それはボトルネックであり、リスクとなります。
責任範囲は広くなります。センサーの故障は保証期間内であれば交換されますが、欠陥を見落としたソフトウェアは法的措置の対象となります。契約書には、最初の販売前に責任範囲を明確に定める必要があります。
取引サイクルは長くなります。ハードウェアは仕様に基づいて購入され、ソフトウェアはパイロットテスト、自社製品でのテスト、およびセキュリティサービスの承認を経て購入されます。
販売方法を変える必要がある。キャビネットの販売方法を知っているマネージャーが、必ずしもパイロットテストの実施方法を知っている必要はない。それは別のスキルであり、習得する必要がある。
初期の販売は鈍い。参考となる導入事例がない限り、すべての商談はゼロから始まる。最初の事例は、その後の10件よりも価値がある。

両方の部分から導き出される結論は同じである。ソフトウェアは流通に取って代わるものではなく、むしろそれを補完するものである。ハードウェアは売上高と顧客へのアクセスを提供し、ソフトウェアは利益率、リピート支払い、その他のリスクを提供する。それぞれ単独では、両者が組み合わさった時よりも効果が劣る。