소프트웨어는 유통을 대체하지 않습니다.

위의 내용은 거래에 관한 것이고, 이 내용은 몇 년 후 회사의 상황에 관한 것입니다.

장점만 강조한다면, 그 문서는 단순한 광고에 불과하여 더 이상 유용하지 않게 됩니다. 단점도 분명히 존재하며, 이를 사전에 고려해야 합니다.

• 개발은 결코 끝나지 않습니다. 주파수 변환기는 판매되고 잊혀지지만, 소프트웨어는 단 한 명의 사용자라도 있는 한 개발, 수정, 업데이트가 계속되어야 합니다.
• 고객 지원은 결국 사람에 관한 것입니다. 라이선스를 100개 판매하면 100가지 질문이 발생합니다. 지원이 한 사람에게만 의존하는 한, 병목 현상이 발생하고 위험이 따릅니다.
• 책임 범위가 더 넓어집니다. 센서 고장은 보증 기간 내에 교체됩니다. 소프트웨어 오류로 인해 결함이 발견되지 않을 경우 법적 조치가 취해질 수 있습니다. 최초 판매 전에 계약서에 책임 범위를 명확히 규정해야 합니다.
• 거래 주기가 더 길어집니다. 하드웨어는 사양에 따라 구매하고, 소프트웨어는 시범 운영, 회사 자체 제품에 대한 테스트, 그리고 보안 서비스의 승인을 거친 후에 구매합니다.
• 판매 방식은 달라져야 합니다. 캐비닛을 판매하는 방법을 아는 관리자가 반드시 시범 운영 방법을 알아야 하는 것은 아닙니다. 시범 운영은 별개의 기술이며, 개발해야 할 부분입니다.
• 초기 판매는 더디게 진행됩니다. 실제로 구현된 사례가 나타나기 전까지는 모든 논의를 처음부터 다시 시작해야 합니다. 첫 번째 사례가 이후 열 건의 사례보다 훨씬 더 가치가 있습니다.