Yazılım dağıtımın yerini almaz
Bir konunun incelenmesi: Yazılımın bir ürün olarak satılması ile donanımın yeniden satılması arasındaki farklar. "Daha iyi veya daha kötü" demek değil; donanımın kendine özgü bir rolü vardır ve bu rol hiçbir zaman ortadan kaldırılmaz. Önemli olan, ekonominin, işlemlerin ve piyasadaki konumun tam olarak ne kadar farklı olduğu. Son olarak, yazılımın neye değer olduğunu ve donanımın neden değer taşımadığını dürüstçe ele alacağız.
01
Ekonomi
Para
| Yön | Değişenler |
|---|---|
| Kar marjı. | Yazılım lisansı, başkasının donanımını yeniden satmak anlamına gelmez. Kopyanın sıfır maliyetiyle, fiyatlar kat kat daha yüksektir. |
| Tekrarlayan ödemeler: | Lisansın her yıl yenilenmesi, yeni bir anlaşma veya lojistik gerektirmez. |
| Ortalama işlem tutarı: | "Denetim" yazılımı, zaten tedarik ettiğimiz kameralara, sensörlere ve dolaplara ek olarak satılır. |
| Dönen sermaye: | Donanımı satın alıp depoya yerleştirmek gerekir; bu para, satılana kadar kilitlenmiş durumdadır. Yazılım, hiçbir şekilde dönen sermaye gerektirmez. |
| Ölçeklenebilirlik: | On adet yazılım lisansı satmak ile bin adet satmak aynı maliyete sahiptir. Donanımda ise, satışlar arttıkça maliyetler de artar. |
| Gelir tahmini: | Abonelikler, öngörülebilir bir gelir akışı sağlar. Proje bazlı satışlar ise düzensizdir; bunlar üzerinden planlama yapmak mümkün değildir. |
| Satıcıdan Alım ve Fiyatlar | Bir kopyanın maliyeti, ne döviz kurundan ne de tedarikçinin satış fiyatını artırmasından etkilenmez. |
Bir adet ve bin adet almak aynı fiyata denk geliyor. Bu özellik, metal malzemelerde hiçbir koşulda bulunmayan bir özelliktir ve bu tablodaki diğer tüm özellikler de bundan kaynaklanmaktadır.
02
İşlemler
Depo, tedarik, servis
| Yön | Değişenler |
|---|---|
| Depo | Gerekli değil. Ne alan gerektirir, ne de stok takibi veya envanter. |
| Teslimat Süresi | Müşteri ödeme yaptıysa, aynı gün teslim edilir. Altı hafta beklemeniz gerekmez ve "tedarikçi sevkiyatı erteledi" gibi durumlarla karşılaşılmaz. |
| Lojistik ve Gümrük | Bu konular tamamen ortadan kalkmıştır. Nakliye masrafları, gümrük beyannamaları ve taşımada oluşabilecek hasarlar söz konusu değildir. |
| Teknolojik Eskime | Üretimi durdurulmuş bir model, depodaki ürünlerin değerini düşürür. Yazılım ise güncel kaldığı için eskimez. |
| Garanti kapsamında onarım. | İade kabul edilmemektedir, değişim imkanı bulunmamaktadır ve kusurlu ürün satıcıya gönderilmemektedir. Arıza, değiştirme yerine yazılım güncellemesiyle giderilmektedir. |
| Gösteri. | Deneme süresi ücretsizdir. Ancak, demo ekipmanını satın almanız, taşımanız, tamir etmeniz ve sonunda amortisman hesabına dahil etmeniz gerekmektedir. |
| Bayiler | Anahtarların bir partisi bir dakika içinde gönderilebilir, bu nedenle bir depoya ihtiyaç yoktur. |
Demir tedariki.
- Satıcıya verilen sipariş, ön ödeme.
- Üretim ve sevkiyat: Haftalar.
- Ulaşım, gümrük, kabul.
- Saklama, sigorta, hasar.
- Müşteriye teslimat.
- Garanti, değişim imkanı.
Yazılım Teslimatı
- Müşteri ödeme yaptı
- Lisans verildi
- Tamamlandı
03
Pazar
Rekabet ve müşteriler
| Yön | Değişenler |
|---|---|
| İhracat | Ürün, 14 farklı dilde kullanıma hazır. Yazılımın gümrük işlemlerine tabi tutulması veya fiziksel olarak taşınması gerekmiyor. |
| Müşteri Bağlantısı | Sistemimizde çalışan yazılımı kullanan müşteriler, sensörler için rakiplerimize yönelmiyor. |
| Fiyat Karşılaştırması | Aynı frekans sürücüsüne sahip beş rakibimiz var ve rekabet sadece fiyat üzerinden gerçekleşiyor. Ürünümüzü tek bir tıklamayla diğerleriyle karşılaştırma imkanı sunuyoruz. |
| Gri pazar | Donanımı, bizim aracılığımızla almadan da satın almak mümkün. Lisans, belirli bir cihazla sınırlıdır, başka cihazlara aktarılamaz. |
| Coğrafya. | Başka bir ülkeye satış yapmak için ne bir temsilcilik, ne bir depo, ne de bir taşıyıcı firmaya ihtiyaç duyulmaz. |
| İletişim kurmak için bir neden | Her güncelleme, müşteriyi aramak için geçerli bir nedendir, sadece "nasıl gidiyor" diye sormak için değil. |
| Geri bildirim | Sistem, hangi müşterilerin ürünü kullandığını, hangilerinin kullanımda olmadığını ve hangilerinin lisansının yakın zamanda yenileneceğini otomatik olarak bildirir. Teslimattan sonra donanım hakkında hiçbir bilgi mevcut değildir. |
04
Strateji
Bu durum, şirket için genel olarak ne ifade ediyor?
Yukarıdaki maddeler, yapılan işlemleri anlatmaktadır. Aşağıdaki maddeler ise, şirketin birkaç yıl sonraki konumunu ifade etmektedir.
| Yön | Değişenler |
|---|---|
| Bağımsızlık | Bir distribütör, her zaman tedarikçiye bağımlıdır: Sözleşme uzatılmayabilir, özel dağıtım hakkı başka bir firmaya verilebilir veya fiyatlar artırılabilir. Kendi ürününüzü kendiniz geliştiremezsiniz. |
| Sermaye Artışı | Başkasının ürünlerini satarak, başkasının markasının değerini artırıyoruz. Kendi ürünlerimizi satarak, kendi değerimizi artırıyoruz. |
| İşletme Değerlendirmesi | Distribüsyon faaliyetleri, düşük kar marjıyla elde edilen ciroya göre değerlendirilir. Aboneliklerle elde edilen gelirler ise bir çarpanla değerlendirilir. Bu, hisse senedi satışı veya yatırım çekilmesi durumunda farklı rakamlar anlamına gelir. |
| Uzmanlık | Uzmanlık, şirket içinde kalır ve birikir. Ürünlerin yeniden satışı konusundaki beceriler birikmez; ürün yelpazesindeki değişikliklerle birlikte sıfırlanır. |
| Personel | Kendi ürünlerimiz için, doğrudan distribüsyon faaliyetlerinde çalışmaya ikna edilemeyen mühendisler görev alır. |
| Dayanıklılık. | Ekipman talebi düştü, ancak abonelik ödemeleri devam ediyor. Bu, bir güvenlik ağıdır, aynı riske sahip ikinci bir durum değildir. |
Ayrı olarak, verilerden bahsedilmesi önemlidir. Her bir cihaz, çalışma süresi ve durumu hakkında bilgi gönderiyor. İki veya üç yıl sonra, bu bilgiler, müşteriler tarafından cihazların gerçekte nasıl kullanıldığı hakkında bir anlayış sağlar; bu bilgi, hiçbir distribütörde bulunmaz ve çoğu zaman cihaz üreticisinde bile mevcut değildir.
05
Dürüstçe
Yazılımın değeri, donanımınkinden daha yüksektir.
Sadece avantajları belirtmek, belgeyi bir reklam haline getirir ve faydasını ortadan kaldırır. Her zaman olumsuz yönlerin de olduğunu ve bunların önceden dikkate alınması gerektiğini unutmamak gerekir.
- Geliştirme asla bitmez. Bir cihaz satıldı ve unutuldu. Yazılımın sürekli olarak geliştirilmesi, düzeltilmesi ve güncellenmesi gerekir, ta ki en az bir müşteri onu kullanmaya devam ettiği sürece.
- Destek, insanlardan oluşur. Yüz adet lisans sattık, bu da yüz adet soru kaynağı demek. Destek hizmeti hala tek bir kişiye bağlı olduğu sürece, bu bir darboğaz ve bir risk oluşturur.
- Sorumluluk yukarıdadır. Arızalı sensör, garanti kapsamında değiştirilir. Hatalı yazılım, inceleme konusudur. Sınırlar, ilk satış öncesinde sözleşmede belirtilmelidir.
- Satın alma süreci daha uzun sürüyor. Ekipmanlar, belirlenen teknik özelliklere göre satın alınıyor. Yazılım ise, ön test aşamasından, kendi ürünlerimiz üzerinde yapılan kontrollerden ve güvenlik birimiyle yapılan uyumluluk değerlendirmelerinden sonra kullanıma sunuluyor.
- "Satış yapmak için farklı bir yaklaşım gerekiyor. Bir dolabı satmayı bilen bir yöneticinin, bir uçuş simülasyonu yapabilmesi gerekmez. Bu, ayrı bir beceridir ve geliştirilmesi gerekir."
- İlk satışlar yavaş ilerliyor. Henüz referans olarak kullanılabilecek başarılı uygulamalar yok, bu yüzden her görüşme sıfırdan başlıyor. İlk müşteri edinimi, sonraki on müşterinin toplam maliyetinden daha yüksek.
Her iki bölümün de temel çıkarımı şudur: Yazılım, dağıtımın yerini almaz, onu tamamlar. Donanım, müşteriye ulaşmayı ve satışları sağlar; yazılım ise kar marjını, tekrarlayan ödemeleri ve elde tutulamayan değerleri oluşturur. Ayrı ayrı düşünüldüğünde her biri zayıfken, birlikte olduklarında daha güçlüdürler.
