Paszport produktu od AI

Z pozoru, oferta produktowa wydaje się chaotyczna. Sklep internetowy. Sterowniki przemysłowe. Monitoring inżynierów. Czat z tłumaczeniem. Serwis wideo. Licencje na urządzenia. Zazwyczaj taka lista sugeruje, że firma próbuje ogarnąć wszystko naraz.

Jeśli przyjrzeć się strukturze tego systemu, okazuje się, że jest on zorganizowany inaczej. W tym systemie osoba, dokument i urządzenie to elementy jednego państwa. Użytkownik ma przypisaną rolę i zestaw uprawnień. Sekcja i plik mają określony poziom dostępu. Urządzenie posiada token, identyfikator sprzętowy, informacje o właścicielu oraz regularne raporty o swojej działalności. Wszystkie te elementy są przechowywane w jednej bazie danych, zarządzane zgodnie z jednym modelem uprawnień i rejestrowane w jednym dzienniku zdarzeń.

Tak się nie robi. Zwykła firma tworzy "zoo":

Cztery systemy z czterema modelami osobowości nie mogą odpowiedzieć na proste pytanie: "Czy ta osoba ma prawo przeglądać archiwum tego urządzenia?". Wynika to z faktu, że "osoba" istnieje w jednym systemie, a "urządzenie" w innym, a jedynym sposobem na połączenie tych systemów jest eksport danych do Excela.

W tym przypadku, pytanie to można rozwiązać za pomocą jednej prostej weryfikacji uprawnień. I właśnie od tego wypływa produkt, który jeszcze nie istnieje.

Dopóki platforma działa, ona niezauważalnie gromadzi trzy rzeczy. Żadna z nich nie jest funkcją, żadnej nie można kupić, a żadna nie powstaje, jeśli firma działa na wynajętej platformie.

Dlaczego to jest ważniejsze niż funkcje

Wszystkie trzy produkty mają podobną charakterystykę: w pierwszym miesiącu nie mają żadnej wartości, ale po trzech latach ich wartość przewyższa wartość samej platformy. Sto rozmów to korespondencja. Sto tysięcy rozmów w czternastu językach to mapa obiekcji, na podstawie której tworzona jest cała argumentacja handlowa. Rok zebranych danych telemetrycznych to raport. Pięć lat to wiedza na temat tego, który element ulega awarii po 8400 godzinach pracy, wiedza, której nie posiada nawet producent tego elementu.

Najważniejsza cecha: nie można ich przenieść z obcej platformy. Pracując na platformie sprzedażowej, tworzysz te zasoby – ale dla jej właściciela. On otrzymuje informacje o popycie, a ty otrzymujesz raport sprzedaży.

Teraz przejdźmy do sedna. Z powyższych informacji wynika, że produkt ten jest w dużej mierze złożony z gotowych elementów i nie ma odpowiednika wśród konkurencji, ponieważ oni nie oferują takiego zintegrowanego rozwiązania.

Każdy fizyczny egzemplarz produktu otrzymuje dedykowaną stronę. Adres jest umieszczony w postaci kodu QR na obudowie lub tabliczce znamionowej. Skanując kod telefonem, można uzyskać dostęp do dokumentu identyfikującego konkretny egzemplarz, w wybranym języku, zawierającego informacje przeznaczone dla danego użytkownika.

Jeden adres – cztery różne strony

Kluczowy element, dla którego potrzebny jest jednolity model uprawnień: kod QR jest jeden, ale zawartość zależy od tego, kto go zeskanował.

Wszystkie wymienione elementy to już istniejące mechanizmy: strona z ceną i multimediami, poziomy dostępu, pliki z weryfikacją uprawnień na serwerze, wideo, czat z automatycznym tłumaczeniem, sygnał "żywotności" urządzenia, audyt. Nowością jest tylko jedno: powiązanie strony z numerem fabrycznym i kodem QR.

Argument "będzie wygodne dla klienta" nie sprzedaje się dobrze. Istnieją trzy prawdziwe przyczyny, a wszystkie dotyczą pieniędzy.

Trzy źródła przychodów.

• Usługa przestaje być reaktywna. Przekroczono próg efektywności – oferta przeglądu technicznego jest proponowana automatycznie, zanim dojdzie do awarii, a nie dopiero po niej.
• Części są dostarczane bezpośrednio. Przycisk "zamów" na stronie konkretnego produktu, z już znaną konfiguracją, oznacza zamówienie złożone bezpośrednio, a nie przez pośrednika.
• Rynek wtórny staje się Twoją szansą. Produkt z pełną, udokumentowaną historią jest droższy – a przy odsprzedaży prowadzi nowego właściciela bezpośrednio do Ciebie.

I czwarte, co jest równie ważne, a nawet ważniejsze niż przychody: statystyki awarii dla całego parku maszyn. Nie chodzi o zgłoszenia gwarancyjne, ale o rzeczywisty przebieg. Po dwóch latach eksploatacji widać, które podzespoły zawodzą, w którym momencie i u jakich klientów. To wpływa zarówno na konstrukcję, jak i na negocjacje z dostawcami części zamiennych.

Sekcja, której zazwyczaj brakuje w prezentacjach. Jeśli zamierzamy sprzedać "paszport" produktu jutro, oto co trzeba będzie dopracować – i lepiej powiedzieć to samemu, niż usłyszeć o tym podczas pierwszej rozmowy technicznej.

1. Rejestr numerów fabrycznych i generowanie kodów QRObecnie strona jest tworzona ręcznie. Potrzebne jest rozwiązanie umożliwiające generowanie w sposób grupowy: należy móc zaimportować listę numerów seryjnych i otrzymać gotowe strony wraz z kodami do wydruku. To jest główna funkcjonalność, a reszta to dodatkowe elementy.
2. Przekazanie własnościProdukt jest sprzedawany, przekazywany w darze lub wycofywany z użytku. Potrzebny jest mechanizm zmiany właściciela, który zachowuje historię produktu i zapewnia, że poprzedni właściciel nadal ma do niej dostęp.
3. Praca bez dostępu do InternetuW niektórych zakładach komunikacyjnych może nie być dostępu do Internetu. Potrzebna jest wersja offline instrukcji oraz możliwość odłożenia wysyłki raportu z naprawy.
4. Przyjmowanie płatności za części zamienneObecnie udostępniane są dane do przelewu. Dla klientów indywidualnych dostępna jest prosta opcja płatności w jednym kroku.

Jeśli sprowadzić to do jednej myśli: to nie jest strona internetowa ani system zarządzania treścią. To warstwa, w której ludzie, dokumenty i maszyny są opisywane w ten sam sposób. Strona internetowa to tylko jeden ze sposobów na jej prezentację. Sklep internetowy, portal produkcyjny, baza prac inżynieryjnych i dokumentacja techniczna produktu – to nie są cztery różne produkty, ale cztery różne perspektywy tego samego.

Oznacza to, że istnieje prosta zasada do stosowania podczas rozmowy z klientem: nie wymieniajcie funkcji. Zapytajcie, co klient posiada i co powinno mieć własną stronę – produkt, maszynę, obiekt, pracownika, umowę, wyrob. Wszystko, co można nazwać, można zdefiniować. Wszystko, co jest zdefiniowane, otrzymuje własny język, uprawnienia, historię i kanał komunikacji.

A potem zaczynają się gromadzić te trzy aktywa – i z każdym miesiącem argument za odejściem staje się słabszy. Nie dlatego, że ktoś ich zatrzymuje, ale dlatego, że po prostu nie będzie już nic, co można by zabrać.